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李健:二手车是一个地沟油行业,人人车就是来颠覆的

2015-8-27 11:24| 发布者: 小喇叭| 查看: 1621| 评论: 13|原作者: 小喇叭

摘要: 创办人人车之前,李健完全是个外行,很快他就发现,这是个“地沟油行业”,他们要做的就是颠覆。问题是:二手车行业真的能用C2C模式来彻底去中介化么?BAT公司在此领域均有染指,资本凶猛时代来临,人人车背靠腾讯后 ...
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创办人人车之前,李健完全是个外行,很快他就发现,这是个“地沟油行业”,他们要做的就是颠覆。问题是:二手车行业真的能用C2C模式来彻底去中介化么?BAT公司在此领域均有染指,资本凶猛时代来临,人人车背靠腾讯后,胜算又有几何?
今年8月,人人车宣布获得腾讯及雷军共同参与的C轮8500万美元投资,创立16个月的人人车估值已经达到5亿美金。
而这一家C2C寄售的二手车平台创始人兼CEO李健,在此次创业前是个压根没接触过汽车行业的互联网人。
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   ▲人人车CEO李健

“我觉得我们就像樱木花道。”李健说,“樱木花道在加入湘北以前也是个没摸过篮球的菜鸟,也遭遇诸多耻笑与质疑。但他不掩饰自己的缺点,更有一颗改变世界的野心,想法如此单纯,这就是人人车的写照。”
1过把瘾:“我们是来改变地沟油行业的”
谈起二手车行业痛点,李健随口就来,因为他也是这个信息不透明的行业“受害者”之一。
2014年1月,李健想要出手爱车,不料却遭到车贩子的压榨,但整个车贩子的行规都这样,作为消费者的李健找不到正规的平台,只能认宰。而这种经历对于国内二手车卖家比比皆是。“中国的老百姓之所以买新车的多、买二手车的少,原因不是不想,而是不敢。”
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▲人人车的质量检测合格证

3个月后,李健辞去 58 同城副总裁的职务,拉上3位亦曾在互联网和汽车行业担任高管的老朋友杜希勇、赵铁军、王清翔,在上地科实大厦大厦租了个几十平的办公室,就做起了“人人车”二手车平台。
“我们作为互联网平台更注重口碑,不会让某一单消费者的体验不好。”李健认为,二手车长期是一个地沟油行业,人人车就是要来颠覆的。
万事开头难,人人车起步就遭遇挫折。网站上线两个月后,一直稳定的交易量突然锐减,销量一周跌停,连续三天“零成交”,人人车还没“过把瘾”就面临死掉的危机。
这时,创始人之一李铁军直接和销售人员一起走上街头卖车。每天销售回到办公室,十几双眼睛望着他们。如果有成交,办公室一齐鼓掌;如果没成交,就集体开会:为什么这个用户最终没下单?靠着这种全民皆兵的热情,人人车好不容易重新一单单做回了生意。
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▲人人车APP平台

每次提到为何拿到融资,李健除了提到商业模式的特点,总会提及团队的执行力。
“我觉得最有成就感的就是团队。大家彼此都很高效,很容易达成一致。”很快,一年后,人人车的单月交易量过亿,在C2C寄售模式里位居行业第一。但与此同时,其特立独行的模式也遭到同行的质疑。
2质疑:二手车需要中介吗?
二手车是高客单价、低使用频次的产业,链条长且复杂。一辆车从卖家到买家需要经过4S店、批发商、零售商三个环节,而互联网模式可以介入任意环节,然后产生转化。比如说车易拍、优信拍等拍卖平台介入批发商领域做C/B2C平台,车王、帅车网等卖场则介入零售商领域做B2C模式。
但李健的人人车则直接跳过中间的三个环节,做C2C的寄售平台。“中间省却中间三个交易环节,节省至少20%的渠道成本,这对买卖双方价格竞争力更强。”李健如是表示。
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  ▲人人车平台省去渠道成本直接到达买家

但问题来了,二手车真的跟3C、衣服一样,不需要中介吗?
定价无疑是首要问题。二手车“一车一价”,车况信息参数具有一定的专业门槛,买卖双方并不一定能够对车辆准确定价。李健认为,C2C的协商定价不一定最准确,但一定是双方满意的。“毕竟你面对的是真实的人,大家一样不是专业出身,不当心中间的价格不透明。同时,我们不赚差价,只向买家收取3%的交易佣金,这也从根源上解决了‘压低卖价,抬高买价’的动机。”
除此之外,车易拍联合创始人蔡旭提出,二手车买卖双方的“时空不对等”注定中介存在的合理性。
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▲人人车平台的各项保证

时间上,二手车的卖家要求快速交易,因为他需要卖了车去购置新的车辆;而对于买家,这毕竟是一个高客单价产品,跟家人商量、货比三家,起码需要三个月周期。
至于空间上,目前的二手车交易主力还在于一线城市向二线城市,全国二手车外迁比例在40%左右。举例来说,北京的二手车保有量600万,即使只有10%转化,也有60万台二手车需要消化,而北京每年车牌仅有15万张。与此同时,北京的限排标准比外地严格,寿命较长的车辆在本地没有消费力。比如说一台老牌奥拓,其在北京售价只有6.5万,但在山东可以卖到7.8万,即使个人经纪预留1万块利润, C2B平台的销售与通过C2C平台直接在本地消化相比,也要高出3000元。
“这一切都源自二手车的高客单价。”蔡旭认为,只有二手车售价降到国民2个月工资水平,C2C平台才有可能爆发。
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  ▲二手车买卖流程中的各项收费

笔者把这些疑问抛给李健,其用数据解释。“时间上,人人车撮合交易需要平均2 .2人次看车,销售周期3周以上;空间上,限购导致外迁,但限迁则使高端车辆停留本地,外迁比例会降至30%。”李健如是表示。
实际上,C2B与C2C在数据上也体现了市场差异化。目前人人车月销量3000辆,是车易拍的1/3,而其客单价则接近10万,比车易拍高出一倍,平均车辆年限也少了近2年。人人车更加倾向本地消化精品,而车易拍则更适合规模化。
3风口:“我们还有很多不足”
不过李健也承认了C2C的不足:“比如说撮合时间,我们也希望让买家决策更快;比如说售后,我们现在也建立线下网点,但不是为了卖车,而是为了售后服务对接,但这需要更多合作伙伴的支持。”
除了售后,还有金融。在美国,B2C卖场Carmax、B2B拍卖平台美翰的50%经营利润都来自于金融业务,佣金反而占很小比例,几乎所有二手车参与平台都提到金融在二手车中的重要性。
“短期看贷款和保险是最容易实现的,但长期看融资租赁是最有潜力的。”李健说,贷款还有首付,而融资租赁则是以租代购,门槛更低。同样的,这也不是人人车能独立完成的,需要更多金融机构的参与。
而拿到腾讯的融资也是给人人车的品牌加分。李健说:“金融上可以与腾讯的微众银行合作,其次,这笔资金可以给人人车更快的速度去覆盖更多区域,建立更多售后服务体系。”
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▲人人车获腾讯、雷军C轮融资

除了腾讯,BAT其他两家现在也不甘落后,有趣的是,三者的切入口完全不同。今年3月,百度领投C/B2C拍卖平台优信拍1.7亿美金的C轮融资;5月,阿里巴巴继去年与广汽成立二手车交易平台后,又单独设立汽车事业部,资本凶猛的时代又来了。
数据显示,去年新车销量2349万辆,增幅5%,而二手车销量达920万,增幅8%,预计今年突破1000万。目前,全国汽车保有量是1.5亿,75%是6年前、即2009年后出厂的新车,而国内新车转化为二手车的时段节点正是6年。行业风口将近,人人车能否借势腾飞?

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最新评论

引用 活塞哥 2015-8-27 13:08
呀,你咋知道我一直以樱木花道自居。
引用 Nina 2015-8-27 13:41
老大威武
引用 我要买辆二手车 2015-8-27 13:48
C2C的协商定价不一定最准确,但一定是双方满意的,貌似比较有道理。
引用 小超人 2015-8-27 14:47
这人人车的老大挺帅啊
引用 菟草子 2015-8-27 14:52
不明觉厉!!总之很厉害就是了!!拜一拜人人车,求能摇上号!!
引用 路人甲 2015-8-27 14:54
敢走进行业创新的都是勇士,成功了就是英雄
引用 彬冰兵 2015-8-27 15:37
人人车看起来很棒,赞一个
引用 壹棵青菜 2015-8-27 16:48
非常支持。我每次看到那些二倒贩子爱买不卖的刁样,我真想给他一屎篓子
引用 我是你健哥 2015-8-27 17:28
引用 xinchan 2015-8-28 10:05
必须支持
引用 彬冰兵 2015-8-28 10:11
人一起干掉黑心中间商,加油
引用 zhuyishan 2015-8-28 10:21
二手车行业还缺少定价工具,检测也会第三方化,人人车做平台就足够了。
引用 李老鼠 2015-8-28 12:37
当然要支持健哥了

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